Sabemos que conquistar novos clientes sempre foi um dos principais objetivos das empresas de todos os ramos, inclusive das indústrias. Porém, também se tornou um grande desafio atualmente!
Quando falamos em prospecção B2B (business to business), que traduzido significa de empresa para empresa, é necessário elaborar um plano de prospecção diferenciado para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.
A prospecção industrial é mais do que ir atrás de um parceiro, é investir em recursos para conhecer o seu público-alvo e criar laços com ele. Acompanhe o post abaixo e entenda como realizar a prospecção corretamente. Boa leitura!
O que é prospecção?
A prospecção é a primeira etapa em um funil de vendas, quando é realizado o primeiro contato com os potenciais clientes. Esses contatos são coletados através de uma lista de leads qualificados, elaborada pela equipe comercial da indústria.
Apenas os leads qualificados, ou seja, aqueles clientes que estão preparados para conhecer o seu produto ou serviço é que podem ser prospectados. É uma estratégia extremamente eficiente para conquistar novos clientes e alcançar resultados positivos.
Dicas para uma boa prospecção
Antes de mais nada, o gestor precisa ter o conhecimento aprofundado do mercado em que sua indústria está inserida. Portanto, é necessário conhecer como o mercado funciona, as oportunidades, as ameaças, os concorrentes e também quem são os seus clientes.
Defina seu cliente ideal
Como dissemos acima, conhecer o seu cliente ideal é essencial para elaborar estratégias eficientes de prospecção. Para isso, realize pesquisas para coletar o máximo de informações sobre seus clientes, como tamanho da empresa, área de atuação, orçamento disponível e os principais gargalos e dificuldades enfrentados.
Com esses dados em mãos, a equipe comercial da indústria consegue identificar com mais facilidade os leads que possuem maior potencial de conversão, ou seja, aqueles que têm mais chances de comprar de você.
Estabeleça metas
É muito importante definir metas realistas a curto, médio e longo prazo para a equipe comercial, assim é possível acompanhar os resultados constantemente e entender o que está dando certo e quais estratégias precisam ser melhoradas durante a prospecção de clientes.
Tenha uma lista confiável
Antes de começar a prospecção de clientes, a equipe precisa ter uma lista de contatos, ou seja, de possíveis compradores. Assim é possível entender quais são as empresas interessadas em suas soluções e identificar o melhor momento para realizar esse primeiro contato, seja através de uma ligação ou e-mail.
O recomendado aqui é criar uma lista original com os contatos dos possíveis clientes! Quanto mais informações tiver, melhor. Além disso, sempre atualize a lista!
Monte uma equipe capacitada
O tipo de abordagem da equipe comercial faz total diferença na prospecção de clientes. Ter uma equipe de alta performance é um dos fatores fundamentais para que sua empresa tenha sucesso!
Sendo assim, invista sempre na qualificação do seu time de vendas e forneça todos os recursos e materiais necessários para que eles possam trabalhar com foco e eficiência, atingindo os melhores resultados.
Independente do porte ou segmento da sua indústria, saiba que uma prospecção de excelência requer disciplina e planejamento. Lembre-se também de estar por dentro das últimas tendências do mercado, principalmente para tecnologias inovadoras, que facilitam os seus processos e podem se tornar um diferencial para o seu negócio.
